Аналитический центр играет заметную роль в жизни рынка недвижимости московского региона (и не только его). На сегодняшний день сложно найти газету, журнал, телеканал, информационную радиостанцию или серьезный тематически схожий ресурс в Интернете, которые хотя бы раз не использовали материалы Аналитического центра в своей работе. Подобное утверждение справедливо и в отношении большинства риэлтерских, девелоперских и строительных компаний московского региона, а также инвесторов и банков, работающих в сфере недвижимости. С несколькими десятками компаний мы работали (или работаем) по индивидуальным исследованиям и консалтинговым проектам, еще в несколько раз большее количество компаний приобрело ниши готовые исследования или регулярно пользуются информацией с сайта Аналитического Центра. Партнерами Аналитического Центра являются практически все участники рынка недвижимости и смежных областей бизнеса.
Все эти достижения являются следствием немаловажных маркетинговых преимуществ Аналитического Центра, которые делают его уникальной в своем роде организацией. Не исключено, что именно они и привели Вас на сайт Аналитического Центра. Однако прежде чем переходить к перечню наших услуг или прайс-листу готовых продуктов мы посчитали важным изложить свое виденье рынка недвижимости, озвучить свою философию и идеологию работы на этом рынке. Рынок недвижимости является очень необычным, и не похожим на другие потребительские рынке, он таит в себе множество «подводных камней» и незадействованных возможностей. Мы понимаем рынок недвижимости, знаем его изнутри, представляем себе механизмы его работы и перспективы развития, знаем его историю и большинство персоналий этого рынка. Именно этот интеллектуальный багаж мы считаем своим основным маркетинговым преимуществом.
Специализация и независимость
Большинство исследовательских и маркетинговых компаний не имеют четкой специализации. Они в равной мере могут заниматься исследованиями рынка детской одежды и ресторанно-развлекательного бизнеса, рынка отделочных материалов и парфюмерно-косметической продукции, медиа-рынком и политической сферой. Подобная многопрофильность порой оказывается оправданной, однако при столкновении с рынком недвижимости она терпит полное фиаско.
Недвижимость является уникальным товаром, не похожим ни на что другое. В мировом опыте часто говорят даже не о рынке недвижимости, а о сфере недвижимости, подразумевая, что это не совсем обычный рынок. Первый серьезный маркетинговый парадокс состоит в том, что недвижимость и, прежде всего, жилье, с одной стороны является предметом первой необходимости – «крышей над головой», а с другой стороны, пожалуй, самым дорогим товаром для любых слоев населения. Поэтому с одной стороны мы должны рассматривать жилье наряду с буханкой хлеба, без которого не может прожить ни один человек, и в этом состоит социальная подоплека рынка недвижимости. Но с другой стороны по цене жилье соответствует скорее предметам роскоши, таким как дорогие иномарки, яхты, драгоценности или предметы искусства. Эта особенность разрушает все классические маркетинговые подходы, применимые к остальным товарным рынкам.
Впрочем, этим обстоятельством особенности рынка недвижимости не ограничиваются. Другим немаловажным аспектом являются совершенно разные цели и мотивы покупателей недвижимости. Оказывается, что немало людей покупают жилье вовсе не для личного проживания, а из совершенно иных соображений. Среди них могут быть спекулятивные интересы, то есть покупка жилья или иной недвижимости с целью последующей перепродажи. Могут иметь место планы создания постоянного бизнеса квартирного рантье или же сдачи в аренду офисов или торговых помещений. Нередко жилье приобретается на перспективу, например, для подрастающих детей, или как второе альтернативное жилье, например, небольшая квартира в центре города как дополнение к загородному дому. Еще одной причиной может быть просто желание временно вложить свободные деньги во что-то материальное, как это было в период падения курса доллара в 2003 году.
Все эти причины создают очень разные модели потребительского поведения даже в рамках одного объекта недвижимости, скажем, жилого комплекса. Все становится еще сложнее в приложении к разным сегментам рынка недвижимости – типовому или элитному жилью, дачам или домам в современных коттеджных поселках, земельным участкам или коммерческой недвижимости. В этом смысле рынок недвижимости становится похожим на фондовый рынок, а квадратные метры начинают играть роль своеобразной «валюты» или «акций», в которые выгодно вкладываться в одни периоды времени, и от которых надо вовремя успевать избавляться в неблагоприятные моменты. Разумеется, что ни один другой потребительский рынок не знает ничего подобного. Вряд ли сейчас продукты питания, одежду, косметику или бытовую химию покупают с целью выгодно вложить деньги или поспекулировать (такое происходило разве что в период повального дефицита в начале 90-х). Для рынка недвижимости фактор инвестиционных и спекулятивных покупок, наоборот, является очень важным, и именно по этой причине цены на московское жилье взлетели в 2002-2004 году почти в 2 раза, после чего рынок оказался на грани кризиса.
Помимо всех этих факторов есть еще и немало других особенностей. Строительство и инвестиции в недвижимость – крупный бизнес и он по карману только ограниченному кругу компаний и финансовых структур. Это делает рынок недвижимости закрытым и непрозрачным. Получение площадок под строительство и всех прочих разрешений тесно связано с фактором административного ресурса и взаимоотношениями с правительством города, что неизбежно создает на этом рынке некую атмосферу семейности. Например, философский вопрос о реальной себестоимости московского жилья и ее заметное отличие (в разы) от сложившихся рыночных цен давно уже стали притчей во языцех. На рынке недвижимости в единое целое переплетается решение социальных программ, выполнение планов развития города, наполнение городского бюджета и извлечение коммерческой прибыли.
Очевидно, что для проведения каких-либо серьезных исследований на этом рынке необходимо знать его изнутри, по персоналиям, понимать психологию его участников, проработать на нем много лет. Классические маркетинговые методики здесь опять же не срабатывают. Яркий тому пример – отсутствие открытой информации даже по элементарным сделкам купли-продажи отдельных квартир – продавец боится «светить» полученную сумму денег, чтобы минимизировать свои налоги, а покупатель не хочет объяснять источники своих доходов. Указанная в рекламе цена квартиры часто не совпадает с ценой, называемой по телефону, которая в свою очередь отличается от конечной реальной цены сделки, достигнутой в процессе торга, не говоря уже о формальной цифре, которая будет указана в договоре и попадет в официальную статистику. В итоге даже такая, казалось бы, очевидная цифра, как средний уровень цен на жилье в Москве у каждого обозревателя или компании – своя. (Хотя, конечно, все они находятся в пределах некого ценового «коридора».) А по мере движения от обычных сделок купли-продажи типовых квартир в сегменты элитного жилья, коттеджных поселков, земельных участков или коммерческой недвижимости все становится еще более туманным, запутанным и конфиденциальным.
Упомянутые факторы и другие причины существенно разграничивают рынок недвижимости и другие потребительские рынки. Для аналитического центра или маркетинговой компании оказывается оптимальным сконцентрироваться только на рынке недвижимости и не заниматься другими рынками вообще, или же наоборот, заниматься остальными рынками, обходя стороной недвижимость. Исследования рынка недвижимости, выполненные мультипрофильными маркетинговыми компаниями, часто оказываются слишком поверхностными и формальными, так как в большинстве случаев они опираются на некорректную официальную статистику или непроверенные данные из общедоступных источников, таких как СМИ, рекламные каталоги или Интернет. А порой подобные исследование просто вызывают улыбку, выказывая полное непонимание их авторами реалий и специфики рынка недвижимости. Например, по данным официальной статистики средняя стоимость метра московского жилья в 4 квартале 2005 года составляет около 600$ (точнее 17.500 рублей) и в течение всего 2005 года остается неизменной. В реальности же средний уровень цен на московское жилье уже превысил отметку в 2000$ за метр, причем за 2005 год цены выросли примерно на 20% - эти очевидные факты может подтвердить любой обозреватель или эксперт столичного рынка недвижимости.
Аналитический Центр представляет собой команду специалистов, каждый из которых более 5 лет проработал аналитиком, маркетологом или руководителем данного направления в одной из ведущих компаний столичного рынка недвижимости. Руководителем Аналитического Центра является известный аналитик рынка недвижимости Олег Репченко, аккредитованный аналитик Московской ассоциации-гильдии риэлтеров (МАГР), до этого несколько лет возглавлявший аналитический отдел, а потом департамент маркетинга одного из крупнейших игроков столичного рынка недвижимости. Аналитический центр полностью специализируется на рынке недвижимости и смежных сферах бизнеса, используя многолетний опыт, наработки и контакты своих сотрудников для оказания широкого спектра услуг в сфере аналитики, маркетинговых исследований, консалтинга, информационной поддержки, рекламы и продвижения объектов недвижимости.
Аналитический Центр является фактически единственной самостоятельной независимой организацией, специализирующейся именно на рынке недвижимости. Ни сам аналитический центр, ни его смежные подразделения не оказывают дилерских услуг по купле-продаже объектов недвижимости, а следовательно, не могут иметь предпочтений к тому или иному объекту недвижимости или участнику рынка. С другой стороны практически все эксперты и аналитики рынка недвижимости работают в тех или иных агентствах недвижимости, девелоперских или строительных компаниях. Подобное положение дел приводит к тому, что эти специалисты в большей степени заняты объектами своей компании, и судят о рынке только по этим объектам, а также они подвержены влиянию идеологических установок и политики своего работодателя.
Бывает, что риэлтерские компании, специализирующие, прежде всего, на продаже или сдаче в аренду объектов недвижимости, также проводят и маркетинговые исследования или оказывают консалтинговые услуги для внешних инвесторов или сторонних организаций. Однако следует иметь в виду неизбежный конфликт интересов, который возникает в этих условиях. Проводя маркетинговое исследование или оказывая консалтинг для сторонней организации, риэлтерская компания всегда будет преследовать свои интересы, выраженные в желании привлечь этот объект к себе на реализацию, причем на наиболее выгодных условиях, или же вообще выкупить его у сторонней организации по льготной цене. Именно для этих целей и создаются аналитические или консалтинговые подразделения в большинстве риэлтерских компаний.
Следует понимать, что все рекомендации и результаты исследований в таких условиях будут содержать поправку на интересы той или иной риэлтерской компании, которая их дает. Например, на практике нередко приходится сталкиваться с тем, что в процессе обсуждения вопроса о наиболее целесообразном использовании новой площадки под застройку одна риэлтерская компания, специализирующаяся на рынке жилья, предложит целиком застроить площадку жильем, а другая компания, специализирующаяся на сдачу в аренду современных офисов – построить новый бизнес-центр. При этом наиболее оптимальным решением, скорее всего, окажется комбинированная застройка, но подобные рекомендации могут возникнуть только при непредвзятом и разностороннем подходе к проблеме.
Другой точкой конфликта интересов риэлтеров, проводящих маркетинговые исследования для сторонних организаций, оказывается вопрос ценовой политики в отношении продажи объекта или сдачи его в аренду. Аналитик (или маркетолог) на основе изучения состояния рынка и объективных критериев должен определять оптимальную ценовую политику, которой риэлтеру необходимо следовать. Когда функции аналитика (маркетолога) и риэлтера совмещаются, просто нет стимула продавать по наиболее выгодной цене, что было бы предпочтительнее для стороннего инвестора, но всегда сложнее для риэлтера. Также следует помнить, что для риэлтерских компаний маркетинговые исследования – не основная, а вспомогательная деятельность, и если объект не является «сладким» с точки зрения его дальнейших продаж, то серьезно им заниматься никто не будет.
Аналитический Центр лишен всех подобных конфликтов интересов. С точки зрения исследовательской компании крупные проекты, связанные с застройкой целых микрорайонов и точечные площадки под небольшой особнячок или клубный дом одинаково интересны. Стоимость работ аналитического центра определяется, в основном, трудозатратами сотрудников и при соответствующей оплате нет особой разницы, заниматься большим проектом или маленьким. В то время как риэлтерская компания основные «барыши» получает от услуг по последующей продаже объектов и судит о важности проекта именно с этой «колокольни».
На рынке недвижимости есть также небольшое число людей-одиночек (которые в большинстве случаев по совместительству работают в той или иной риэлторской или строительной компании), называющих себя «независимыми аналитиками». Эти люди, как правило, работают со специализированной прессой и готовят для нескольких газет или некоторых компаний обзорные статьи и элементарные цифры вроде средних цен предложения по разным типам жилья, которые можно взять из общедоступных источников – рекламных баз данных. Таких людей правильно было бы называть обозревателями или экспертами рынка – их деятельность скорее ближе к журналистской работе, и связана с составлением обзоров «для народа», приправленных «жареными» домыслами. Но они не имеют необходимых возможностей, ресурсов и опыта для проведения серьезных исследований, связанных с полноценным сбором первичных данных о целом сегменте рынка или анализом и расчетом строительно-инвестиционных проектов.
Аналитический Центр юридически оформлен в виде ООО «Индикаторы рынка недвижимости», учредителями которого являются только сотрудники компании. Это исключает кривотолки о принадлежности Аналитического Центра к тому или иному крупному игроку рынка недвижимости и служит подтверждением независимости и непредвзятости суждений аналитического центра. Регулярно проводимые Аналитическим Центром полевые исследования сегментов рынка недвижимости, а также перечень наиболее интересных проектов, позволяют судить о работе Аналитического центра, а также о разнообразии клиентов и партнеров аналитического центра.